銷(xiāo)售人員薪酬制度的新發(fā)展
1.個(gè)性化薪酬
銷(xiāo)售人員報(bào)酬制度中個(gè)性化薪酬的出現(xiàn)是為了滿(mǎn)足新一代銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)，尋求對(duì) 員工激勵(lì)的化應(yīng)運(yùn)而生的一種全新的薪酬模式。它滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員個(gè)體個(gè)性化需求， 提高對(duì)薪酬的滿(mǎn)意程度，提高薪酬與銷(xiāo)售人員個(gè)人生活的關(guān)聯(lián)程度。
個(gè)性化薪酬制度的制定是建立在充分的企業(yè)與銷(xiāo)售人員雙方針對(duì)薪酬制度的充分溝 通基礎(chǔ)上，企業(yè)建立-•整套富有彈性的薪酬結(jié)構(gòu)框架，在此框架范圍內(nèi)可以進(jìn)行自由組 合,并定期隨著他們興趣愛(ài)好和需求的變化，做出相應(yīng)的變更。銷(xiāo)售人員可以選擇&己的 薪酬組合方式，它主要的特點(diǎn)是：多樣性、定制化和動(dòng)態(tài)性。也正是由于員T.的需求的多 樣的、動(dòng)態(tài)的，所以其報(bào)酬也應(yīng)該突破單一的現(xiàn)金形式。每個(gè)員工可以按照事業(yè)發(fā)展、工 作和個(gè)人生活的協(xié)調(diào)比率，決定自己的薪酬組合。
 1.內(nèi)在薪酬
1)個(gè)人晉升和發(fā)展機(jī)會(huì)。隨著組織結(jié)構(gòu)的扁平化，組織內(nèi)部晉升的路線(xiàn)越來(lái)越短， 員工的晉升空間變小了，那么如何才能留住這些員工呢？?jī)?nèi)部輪崗制度正在取代梯子式 晉升，這是一種企業(yè)內(nèi)部的橫向調(diào)動(dòng)，對(duì)于員工來(lái)說(shuō)不同的工作經(jīng)歷可以積累豐富的 經(jīng)驗(yàn)。
2)心理收入。心理收入指由工作性質(zhì)、工作表現(xiàn)和工作環(huán)境等因素，共同創(chuàng)造出來(lái) 的情緒上的滿(mǎn)足感。對(duì)于心理收入，如果企業(yè)與員工互動(dòng)得當(dāng)，這將是一個(gè)“雙贏’’的項(xiàng) 目。企業(yè)主如果忽視了員工的心理收入，就會(huì)造成員工的流失。
3)生活質(zhì)量。生活質(zhì)量問(wèn)題是傳統(tǒng)薪酬體制中關(guān)注極少的問(wèn)題。將這一因素注入 薪酬體系，要求企業(yè)重視員工的生活質(zhì)量，增加員工工作的靈活性，方便他們的生活。通 過(guò)雇傭雙方的溝通，進(jìn)行有效的時(shí)間管理，完全可以做到既提高員工生活質(zhì)量，又不降低 企業(yè)的生產(chǎn)力^
2.外在薪酬
1)保障薪酬——基本工資?；竟べY對(duì)員工來(lái)講是基本生活保障部分，針對(duì)銷(xiāo)售 人員流動(dòng)性強(qiáng)的特點(diǎn)，基本工資要具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
2)激勵(lì)薪酬——獎(jiǎng)金。獎(jiǎng)金是一種一次性發(fā)放的薪酬，是員工達(dá)到了某個(gè)業(yè)績(jī)水 平或創(chuàng)造某種盈利后獲得的收入。它可以以現(xiàn)金形式發(fā)放，也可以以股權(quán)形式發(fā)放。將 員工的業(yè)績(jī)和企業(yè)的業(yè)績(jī)結(jié)合起來(lái)，使員工發(fā)揮出更大的潛能。
3)彈性薪酬——菜單式福利。菜單式福利最基本的特點(diǎn)是：個(gè)性化與可選性。員 工在規(guī)定的時(shí)間和現(xiàn)金范圍內(nèi)，有權(quán)按照自己的意愿組合自己的一攬子福利計(jì)劃。首先， 菜單式福利項(xiàng)目很好地滿(mǎn)足人才的需求。其次，菜單式福利具有彈性。最后，菜單式福利 的方式也在不斷創(chuàng)新，除了讓員工參加到自身的福利設(shè)計(jì)以外，還可以按照員工福利需要 推出“福利組合”。
4)補(bǔ)充薪酬-額外津貼。額外津貼是指某些人為一些特殊的企業(yè)工作，或者在 企業(yè)界擔(dān)任一個(gè)特殊的職務(wù)，因而有權(quán)接受的特殊優(yōu)惠待遇。這是一種價(jià)值等同于現(xiàn)金 的收入，因而受到員工的青睞。
 個(gè)性化的銷(xiāo)售人員薪酬制度在企業(yè)總體薪酬支付成本不變的情況下，限度的滿(mǎn) 足員工的要求，可以使薪酬的效用化。但是個(gè)性化薪酬制度可使企業(yè)的薪酬管理成 本大幅度提升，對(duì)人力資源管理要求更高?，F(xiàn)階段采用個(gè)性化薪酬的企業(yè)多為企業(yè) 銷(xiāo)售人員多元化的銷(xiāo)售企業(yè)，如某國(guó)際品牌產(chǎn)品銷(xiāo)售部門(mén)，由于員工背景差異如不同民 族、國(guó)籍的員工，銷(xiāo)售人員個(gè)人需求差異性較大，且企業(yè)有較成熟的人力資源管理體系，銷(xiāo) 售人員薪酬制度采用個(gè)性化薪酬制度，并運(yùn)行良好;現(xiàn)有大部分采用個(gè)性化薪酬制度的企 業(yè)多為部分運(yùn)用，如運(yùn)用于銷(xiāo)售隊(duì)伍高層、特定部門(mén)（如海外銷(xiāo)售部）、特定員工群體（如關(guān) 鍵性崗位任職人員或稀缺型銷(xiāo)售人員），有利于對(duì)核心員T.的績(jī)效激勵(lì)，因此還是極具競(jìng) 爭(zhēng)力的薪酬模式。
2.寬帶薪酬
寬帶薪酬的基本思路是將每一個(gè)銷(xiāo)售崗位的薪酬空間拉人，取消原來(lái)狹窄的工資級(jí) 別帶來(lái)的工作間明顯的等級(jí)差別，根據(jù)銷(xiāo)售人員的能力和丁作表現(xiàn)設(shè)定較多的小的薪酬 等級(jí),形成一種相互交叉的寬帶薪酬安排。在寬帶薪酬體系設(shè)計(jì)中，員工不是沿著公司中 的薪酬等級(jí)S次垂直往上走，相反，他們?cè)谧约郝殬I(yè)生涯的大部分或者所有時(shí)間里可 能都只是處于同一個(gè)薪酬寬帶之中，他們?cè)谄髽I(yè)屮的流動(dòng)是橫向的，隨著能力的提高，他 們將承擔(dān)新的責(zé)任，只要在原有的崗位上不斷改善自己的績(jī)效，就能獲得更高的薪酬，即 使是被安排到低層次的崗位上工作，也一樣有機(jī)會(huì)獲得較高的報(bào)酬。
寬帶薪酬使普通銷(xiāo)售人員在本崗位卜.成才的愿望大大加強(qiáng)，具有良好的激勵(lì)投人，激 勵(lì)隊(duì)伍穩(wěn)定的作用。過(guò)去，的銷(xiāo)售人員薪酬的增長(zhǎng)和職業(yè)成K只有當(dāng)主管、提經(jīng)理一 條路，大量的銷(xiāo)售人員離開(kāi)銷(xiāo)售線(xiàn)，給企業(yè)銷(xiāo)售活動(dòng)造成很多影響。寬帶薪酬制 度，使銷(xiāo)售人員在業(yè)務(wù)性崗位同樣能夠依據(jù)銷(xiāo)售績(jī)效貢獻(xiàn)拿到高薪酬，而避開(kāi)傳統(tǒng)的職位 晉升一座獨(dú)木橋。在銷(xiāo)售崗位上的良好業(yè)績(jī)，能夠獲得與主管、經(jīng)理人員同等，甚至更高 的薪酬回報(bào)。使企業(yè)用人真正做到人盡其才，充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售一線(xiàn)人員工作積極性，使企業(yè) 人力資源利用率達(dá)到化。
寬帶薪酬模式具有以下優(yōu)勢(shì)：
1)打破了傳統(tǒng)薪酬結(jié)構(gòu)所維護(hù)和強(qiáng)化的等級(jí)觀念。減少了工作崗位之間的等級(jí)差 別，有助于企業(yè)組織結(jié)構(gòu)向扁平化發(fā)展。
2)引導(dǎo)員工重視個(gè)人技能的增長(zhǎng)和能力的提高。員工只要注意培養(yǎng)企業(yè)所需要的 技術(shù)和能力，并在本職崗位上不斷提髙績(jī)效也可以獲得較高的報(bào)酬。
(3)有利于職位輪換，培育員工在組織中跨職能成長(zhǎng)的能力。在寬帶薪酬體系下，由 于薪酬的高低是由能力來(lái)決定而不是由職位來(lái)決定的，員T.樂(lè)意通過(guò)相關(guān)職能領(lǐng)域的職 務(wù)輪換來(lái)提升自己的能力，以此來(lái)獲得更大的回報(bào)。
但是寬帶薪酬也會(huì)使員工晉升較以往更加困難；且經(jīng)理在決定員工工資時(shí)有更大的 自由，因而使人力成本有可能大幅度上升；寬帶薪酬制度對(duì)企業(yè)人力資源管理能力要求較 高，存在適用面有限等問(wèn)題。
3.知識(shí)薪酬
知識(shí)薪酬是--種將薪金與知識(shí)和技能聯(lián)系起來(lái)，而不是僅僅與員工所做的工作相聯(lián) 系的薪酬。在知識(shí)薪酬制度下，員工不再僅僅把報(bào)酬看成是一種應(yīng)有權(quán)利，而且還是企業(yè) 對(duì)其成功獲得和運(yùn)用與T作相關(guān)的知識(shí)和技能的一種重要獎(jiǎng)勵(lì)。#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#
企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員采用知識(shí)薪酬制度吸引更多具有較高專(zhuān)業(yè)知識(shí)和教育背景的人員加 人銷(xiāo)售隊(duì)伍,對(duì)于企業(yè)高科技產(chǎn)品，尤其對(duì)專(zhuān)業(yè)要求較高的銷(xiāo)售活動(dòng)，帶來(lái)銷(xiāo)售人員更高 的銷(xiāo)售績(jī)效和滿(mǎn)意度，提高員工的學(xué)習(xí)熱情》如銷(xiāo)售人員掌握一定產(chǎn)品維修技術(shù)后，可以 依據(jù)通過(guò)的維修技術(shù)等級(jí)給予對(duì)應(yīng)的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)，利于為客戶(hù)服務(wù)或?yàn)槠髽I(yè)儲(chǔ)備后備維修 人員。
另一種為各企業(yè)和從業(yè)人員認(rèn)可的知識(shí)薪酬是給與員工的發(fā)展，這里包括各種 培訓(xùn)和升遷機(jī)會(huì)。如某先生在某品牌公司工作六年，先后參加過(guò)為期半年的入職培訓(xùn)、為 期三個(gè)月的操作崗位培訓(xùn)、每年一個(gè)月的在職技能培訓(xùn)，還有每三年一次的W外進(jìn)修培訓(xùn) 和不定期的項(xiàng)目培訓(xùn)。通過(guò)培訓(xùn)和實(shí)踐鍛煉，他由一個(gè)沒(méi)有半點(diǎn)工作經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生轉(zhuǎn)變 成企業(yè)的專(zhuān)業(yè)骨干。他說(shuō)，相對(duì)于薪資，他更看好這些培訓(xùn)機(jī)會(huì)。
如今人力資源管理專(zhuān)家更多的把培訓(xùn)認(rèn)定為發(fā)給員工的另一份薪酬，一個(gè)對(duì)員工負(fù) 責(zé)的企業(yè)，要讓員工在工作中不斷進(jìn)步，使自己的人力資源不斷升值，它比員丁.到手的鈔 票更有意義，因此有“知識(shí)薪酬”之稱(chēng)。
你的公司可能給與員工的薪酬不會(huì)是間行中的，佴是如果企業(yè)能夠給與員工最 好的發(fā)展，這里包括各種培訓(xùn)和升遷機(jī)會(huì)。這些帶給員工價(jià)值提升的“隱性利益”，也是員 工職業(yè)發(fā)展的回報(bào)。如今“知識(shí)薪酬”不論是在引才還是在留才中都能起到重要作用。
本章小結(jié)
銷(xiāo)售人員的報(bào)酬是銷(xiāo)售人員通過(guò)從事銷(xiāo)售活動(dòng)而取得的利益回報(bào)。包括企業(yè)支付給 員工的經(jīng)濟(jì)性勞動(dòng)報(bào)酬和根據(jù)績(jī)效給予的精神獎(jiǎng)勵(lì)，銷(xiāo)售人員報(bào)酬管理是銷(xiāo)售管理的重 要內(nèi)容。
企業(yè)的銷(xiāo)將人員薪酬計(jì)劃是指能夠增進(jìn)企業(yè)銷(xiāo)鉺人員積極性并促進(jìn)其發(fā)展，同時(shí)使 銷(xiāo)售人員的努力和組織的目標(biāo)、銷(xiāo)售理念、企業(yè)文化相-致。銷(xiāo)售人員薪酬計(jì)劃及與計(jì)劃
配套的薪酬制度是企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的重要保證體系之一。
常見(jiàn)的報(bào)酬模式有純薪金制、純傭金制、薪金加傭金制、薪金加獎(jiǎng)金制、薪金加傭金加 獎(jiǎng)金、特別獎(jiǎng)勵(lì)等。企業(yè)報(bào)酬制度的建立要遵循公平性、激勵(lì)性、靈活性、穩(wěn)定性和控制性
等原則。
確定企業(yè)銷(xiāo)售報(bào)酬水準(zhǔn)應(yīng)考慮企業(yè)特點(diǎn)、公司政策與經(jīng)營(yíng)B標(biāo)、行政與管理因素及社 會(huì)環(huán)境的影響，尤其應(yīng)考慮同行業(yè)水準(zhǔn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薪酬水平的影響，企業(yè)可依據(jù)企業(yè)的 經(jīng)營(yíng)S標(biāo)、人力資源目標(biāo)及內(nèi)部報(bào)酬制度等來(lái)確定本企業(yè)的報(bào)酬制度。
思考題
1.銷(xiāo)售報(bào)酬制度的作用是什么？
2.常見(jiàn)銷(xiāo)售報(bào)酬有哪幾種類(lèi)型？
3.建立銷(xiāo)售報(bào)酬制度應(yīng)遵循哪些原則？怎樣選擇銷(xiāo)笆報(bào)酬的目標(biāo)模式？
4.怎樣確定銷(xiāo)售人員的報(bào)酬水準(zhǔn)？
5.有哪些新型報(bào)酬模式可以應(yīng)用？
案例
某公司的藤酬設(shè)計(jì)
某公司是一家合資公司，成立于1995年，是中國(guó)目前最重要的中央空調(diào)和機(jī)房空調(diào) 產(chǎn)品生產(chǎn)、銷(xiāo)售廠商之一。目前有員工300余人，在全國(guó)有17個(gè)辦事處，隨著銷(xiāo)售額的不 斷上升和人員規(guī)模的不斷擴(kuò)大，企業(yè)整體管理水平也需要提升。
公司在人力資源管理方面起步較晚，原有的基礎(chǔ)比較薄弱，尚未形成科學(xué)的體系.尤 其是薪酬福利方面的問(wèn)題比較突出》在早期，人員較少，單憑領(lǐng)導(dǎo)一雙眼、一支筆倒還可 以分清楚給誰(shuí)多少工資，但隨著人員的激增，只靠過(guò)去的老辦法顯然不靈，這樣做帶有很 大的個(gè)人色彩，公平性、公正性、對(duì)外的競(jìng)爭(zhēng)性就談不上。于是他們聘請(qǐng)普爾摩公司就其 薪酬體系進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)。
普爾摩公司管理顧問(wèn)經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的分析診斷就公司現(xiàn)在的薪酬管理所存在的問(wèn)題進(jìn)行 整理，認(rèn)為該公司在這方面存在的主要問(wèn)題有：一是在薪酬分配原則不明晰，內(nèi)部不公 平。不同職位之間、不同個(gè)人之間的薪酬差別，基本上是憑感覺(jué)來(lái)確定，二是不能準(zhǔn)確了 解外部特別是同行業(yè)的薪酬水平，無(wú)法準(zhǔn)確定位薪酬整體水平。給誰(shuí)加薪、加多少，老板 和員工心里都沒(méi)底。三是薪酬結(jié)構(gòu)和福利項(xiàng)目有待進(jìn)一步合理化。固定工資、浮動(dòng)工資、 獎(jiǎng)金的比例到底如何？如何有效地設(shè)立保險(xiǎn)和福利項(xiàng)目？這需要細(xì)化。四是需要建立統(tǒng)
一的薪酬政策。
普爾摩公司管理顧問(wèn)認(rèn)為：解決薪酬分配問(wèn)題，需要一系列步驟，首先，需要有職位 說(shuō)明書(shū)以作為公司人力資源管理的基礎(chǔ)。其次，在職位說(shuō)明的基礎(chǔ)上，對(duì)職位所具有的特 性進(jìn)行重要性評(píng)價(jià)，我們依據(jù)國(guó)際上被廣泛使用，是最權(quán)威的評(píng)估方法之一對(duì)該公司的職 位等級(jí)進(jìn)行評(píng)定，最終形成公司職級(jí)圖。再次，公司委托專(zhuān)門(mén)的薪酬調(diào)查公司就同行業(yè)、 同類(lèi)別、同性質(zhì)公司的薪酬水平進(jìn)行調(diào)查，獲得薪酬市場(chǎng)數(shù)據(jù)。最后，依據(jù)公司職級(jí)圖、薪 資調(diào)查的數(shù)據(jù)，公司的業(yè)務(wù)狀況以及實(shí)際支付能力，我們對(duì)公司的薪酬體系進(jìn)行設(shè)計(jì)，此 項(xiàng)工作內(nèi)容包括制定薪酬結(jié)構(gòu)、制定不同人員的薪酬分配辦法和薪酬調(diào)整辦法、測(cè)算人力 成本等，最終形成公司的薪酬政策。
經(jīng)過(guò)雙方的緊密配合以及我們積極務(wù)實(shí)的工作方法，該公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)最終形成的方案 十分滿(mǎn)意，因?yàn)樗麄冊(cè)僖膊挥脼槊吭掳l(fā)工資的這件事頭疼了，薪酬分配政策的公平性，也 消除了員工之間的猜疑，增強(qiáng)了其工作熱情。
 寬帯薪酬鈽系設(shè)計(jì)與應(yīng)用
1.寬帶薪酬體系設(shè)計(jì)流程
1)根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略和核心價(jià)值觀確定企業(yè)的人力資源戰(zhàn)略
支持企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)是人力資源管理體系的根本目標(biāo)，也是企業(yè)薪酬管理體系 的根本目標(biāo)，否則，人力資源管理就永遠(yuǎn)停留在傳統(tǒng)的人事管理階段，就無(wú)法成為企業(yè)的 戰(zhàn)略伙伴。企業(yè)通過(guò)建立人力資源戰(zhàn)略，將企業(yè)戰(zhàn)略、核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和核心價(jià)值觀轉(zhuǎn)化為 可以測(cè)量的行動(dòng)計(jì)劃和指標(biāo)，并借助于激勵(lì)性的薪酬體系強(qiáng)化員工績(jī)效行為，增強(qiáng)企業(yè)的 戰(zhàn)略實(shí)施能力，有力地促使企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在這里•人力資源管理體系不僅僅是一 套對(duì)員工貢獻(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)并予以肯定激勵(lì)的方案，它更應(yīng)是將企業(yè)戰(zhàn)略及文化轉(zhuǎn)化為具體 行動(dòng)，以及支持員工實(shí)施這些行動(dòng)的管理流程。
2)根據(jù)企業(yè)的人力資源戰(zhàn)略、外部的法律環(huán)境、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)及企業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)制 定切合于企業(yè)需要的薪酬戰(zhàn)略
如果薪酬戰(zhàn)略的一個(gè)基本前提是把薪酬體系和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略聯(lián)系起來(lái)，那么不同 的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略就會(huì)具體化為不同的薪酬戰(zhàn)略及方案。#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#
在進(jìn)行薪酬體系設(shè)計(jì)時(shí)，從薪酬策略的選擇、薪酬計(jì)劃的制定、薪酬方案的設(shè)計(jì)、薪酬 的發(fā)放及溝通，均應(yīng)體現(xiàn)對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略、核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)值導(dǎo)向?qū)θ肆Y源尤其是對(duì)激勵(lì) 機(jī)制的要求，否則企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和核心價(jià)值觀將得不到貫徹。對(duì)于符合企業(yè)戰(zhàn)略和價(jià) 值取向的行為和有助于提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的行動(dòng)在薪酬上予以?xún)A斜，以強(qiáng)化員工的 績(jī)效行為。
企業(yè)的薪酬體系一方面體現(xiàn)了企業(yè)戰(zhàn)略和核心價(jià)值觀對(duì)人力資源尤其是激勵(lì)機(jī)制的 要求；另一方面又不能脫離企業(yè)所在行業(yè)的特點(diǎn)和企業(yè)的生命周期。
首先，企業(yè)所在行業(yè)的特點(diǎn)主要體現(xiàn)為企業(yè)所在行業(yè)的技術(shù)特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。技術(shù) 是用來(lái)使組織的投入轉(zhuǎn)變?yōu)榻M織產(chǎn)出的工具、技能和行動(dòng)。組織的技術(shù)水平有兩種形態(tài)： 制造和服務(wù)，這兩種形態(tài)對(duì)企業(yè)的薪細(xì)體系的要求是不同的。例如，IBM在向服務(wù)型企 業(yè)轉(zhuǎn)型前薪斷:等級(jí)為24級(jí)，轉(zhuǎn)型后的薪酬等級(jí)為5級(jí)。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所提供的薪酬情況 在很大程度上影響了企業(yè)所選擇的薪酬模式和結(jié)構(gòu)。
其次，企業(yè)就像生命體一樣，也要經(jīng)歷從出生、成長(zhǎng)、成熟直至死亡等不同階段。處于 不同生命周期的企業(yè)（或者企業(yè)處于不同的企業(yè)生命周期）具有不同的特點(diǎn)，因此需要不 同的薪酬體系來(lái)適應(yīng)其戰(zhàn)略條件。
3)根據(jù)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)特點(diǎn)及工作性質(zhì)選擇適合于運(yùn)用寬帶技術(shù)的職務(wù)或?qū)蛹?jí)
系列
在傳統(tǒng)的“金字塔”型組織結(jié)構(gòu)、強(qiáng)調(diào)個(gè)人貢獻(xiàn)的文化氛圍中，往往采用等級(jí)制的薪劇 模式，但隨著組織的等級(jí)逐漸趨于平坦，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作而不是個(gè)人貢獻(xiàn)，在組織中用較少 的工資范圍跨度、很大的工資類(lèi)別來(lái)代替以前較多的工資級(jí)別。在這種情況下，寬帶薪fi 楔式應(yīng)運(yùn)而生，以此減少了工作之間的等級(jí)差別。
工作的性質(zhì)對(duì)薪酬模式的選擇具有重大影響„例如，與工作較獨(dú)立、環(huán)境較為輕松的 工作相比，如果工作技術(shù)要求和工作的性質(zhì)需要較強(qiáng)的協(xié)作和團(tuán)隊(duì)精神，平等型的寬帶薪 酬模式更有利于提高員工的滿(mǎn)意度和績(jī)效^
4)運(yùn)用寬帶技術(shù)建立并完善企業(yè)的薪酬體系
①確定寬帶的數(shù)量。首先企業(yè)要確定使用多少個(gè)工資帶，在這些工資帶之間通常有 一個(gè)分界點(diǎn)。在毎一個(gè)工資帶對(duì)人員的技能、能力的要求都是不同的。
通用電氣零售商學(xué)院財(cái)務(wù)服務(wù)企業(yè)使用了 5個(gè)寬帶，替代了 24個(gè)級(jí)別，并對(duì)每個(gè)寬 帶的目標(biāo)、能力和培訓(xùn)要求作了明確的要求。
②根據(jù)不同工作性質(zhì)的特點(diǎn)及不同層級(jí)員工需求的多樣性建立不同的薪酬結(jié)構(gòu)，以 有效地激勵(lì)不同層次員工的積極性和主動(dòng)性。
③確定寬帶內(nèi)的薪酬浮動(dòng)范圍。根據(jù)薪酬調(diào)查的數(shù)據(jù)及職位評(píng)價(jià)結(jié)果來(lái)確定每一 個(gè)寬帶的浮動(dòng)范圍以及級(jí)差，同時(shí)在每一個(gè)工資帶中每個(gè)職能部門(mén)根據(jù)市場(chǎng)薪酬情況和 職位評(píng)價(jià)結(jié)果確定不同的薪酬等級(jí)和水平。
④寬帶內(nèi)橫向職位輪換。同一工資帶中薪酬的增加與不同等級(jí)薪酬增加相似，在同 一工資帶中，鼓勵(lì)不同職能部門(mén)的員工跨部門(mén)流動(dòng)以增強(qiáng)組織的適應(yīng)性，提高多角度思考 問(wèn)題的能力。因此，職業(yè)的變化更可能的是跨職能部門(mén)，而從低寬帶向高寬帶的流動(dòng)則會(huì) 很少。
⑤做好任職資格及工資評(píng)級(jí)工作。寬帶雖然有很多的優(yōu)點(diǎn)，但由于經(jīng)理在決定員工 工資時(shí)有更大的自由，使用人力成本有可能大幅度上升。美國(guó)聯(lián)邦政府的有限的經(jīng)驗(yàn)表 明，在寬帶結(jié)構(gòu)下，薪酬成本上升的速度比傳統(tǒng)工資結(jié)構(gòu)快。
為了有效地控制人力成本，抑制寬帶薪酬模式的缺點(diǎn)，在建立寬帶薪酬體系的同時(shí)， 還必須構(gòu)建相應(yīng)的任職資格體系，明確工資評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)及辦法，營(yíng)造一個(gè)以績(jī)g和能力為導(dǎo) 向的企業(yè)文化氛圍。
根據(jù)以上論述，我們可以得出，在企業(yè)設(shè)計(jì)薪酬制度時(shí)必須體現(xiàn)企業(yè)個(gè)性化特征，必 須以企業(yè)整體戰(zhàn)略和核心價(jià)值觀為基礎(chǔ)，并根據(jù)組織結(jié)構(gòu)以及不同層次人員需求的多樣 化來(lái)設(shè)計(jì)符合企業(yè)特點(diǎn)的薪酬方案，而不能簡(jiǎn)單地用寬帶或窄帶作為企業(yè)的薪酬制度。 同時(shí)還應(yīng)在整體薪酬分配結(jié)構(gòu)中考慮各項(xiàng)分配制度的獨(dú)特作用和相互關(guān)系。再?gòu)募夹g(shù)層 面上來(lái)有效設(shè)計(jì)各項(xiàng)分配制度及配套措施，使制度能夠有效運(yùn)用。
2.寬帶薪酬設(shè)計(jì)的兩個(gè)要素
(1)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性
內(nèi)部公平性是指設(shè)計(jì)薪酬管理時(shí)一定要考慮公司內(nèi)部級(jí)別系統(tǒng)是否合理和公平，通 常的方法是通過(guò)進(jìn)行崗位分析和崗位評(píng)價(jià)，設(shè)計(jì)合理可行的級(jí)別體系?，F(xiàn)在比較流行的 崗位評(píng)估方法有三因素和四因素法，通過(guò)崗位評(píng)估，算出各崗位的點(diǎn)數(shù)，通過(guò)點(diǎn)數(shù)比較各 崗位之間的薪酬比例。
根據(jù)崗位評(píng)估結(jié)果形成的自然級(jí)別作為設(shè)計(jì)企業(yè)級(jí)別的基礎(chǔ)，企業(yè)級(jí)別的形成有可 能是自然級(jí)合并的結(jié)果，多級(jí)自然級(jí)合并就形成寬帶薪酬級(jí)別。不同的薪酬管理方法在 評(píng)估后形成自然級(jí)別的方法也不完全相同，到底哪些級(jí)別和哪些級(jí)別合并這也和不同的 企業(yè)有關(guān)系，是由企業(yè)的類(lèi)型、崗位特點(diǎn)、崗位分布狀況和數(shù)量等因素決定，沒(méi)有一家企業(yè) 是完全一樣的。
中國(guó)大多數(shù)國(guó)有企業(yè)采用一崗一薪制，缺乏激勵(lì)機(jī)制。外資企業(yè)多數(shù)是寬帶薪酬管 理，但是在銷(xiāo)售、制造、IT、制藥等不同類(lèi)型企業(yè)的寬帶薪酬的“寬度”都不完全相同。例 如：在制藥型企業(yè)，人員分布最多的是銷(xiāo)售和生產(chǎn)人員，這是兩種不同的人員群體，人力 資源顧問(wèn)會(huì)根據(jù)它的特點(diǎn)提出在一個(gè)體制下兩種不同的寬帶薪酬結(jié)構(gòu)。寬帶薪酬管理的 特點(diǎn)是匹配于扁平化的管理結(jié)構(gòu)、不強(qiáng)調(diào)資歷、提倡職業(yè)發(fā)展和成長(zhǎng)，所以，它的特點(diǎn)與外 資企業(yè)的文化也相吻合，如果在國(guó)內(nèi)企業(yè)推行寬帶薪酬管理，企業(yè)也必須考慮如何建立與 之相適應(yīng)的企業(yè)文化。
不過(guò)，在中國(guó)的外資企業(yè)寬帶薪酬管理也和外國(guó)不完全一樣，這可能也是中國(guó)特點(diǎn)。 跨國(guó)公司，在它的國(guó)外機(jī)構(gòu)，工作20年以上的銷(xiāo)售人員、高級(jí)工程師也許比總經(jīng)理工資都
高，但是，在中國(guó)這種現(xiàn)象并不普遍存在。
在中國(guó)，寬帶薪酬管理能解決一個(gè)問(wèn)題，就是一種崗位不僅僅只有一個(gè)級(jí)別，根據(jù)崗 位職業(yè)發(fā)展通路，有不同的級(jí)別，這就可以解決國(guó)有企業(yè)的“一崗一薪”問(wèn)題。
(2)內(nèi)'部公平性
人力資源管理顧問(wèn)在薪酬管理方面咨詢(xún)時(shí)，經(jīng)常從外資企業(yè)管理的角度看待國(guó)內(nèi)企 業(yè)管理，結(jié)果證明行不通。以下是一些解決國(guó)內(nèi)企業(yè)內(nèi)部公平性的經(jīng)驗(yàn)：#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#
①澄清組織結(jié)構(gòu)和報(bào)告關(guān)系。很多企業(yè)的工作流程和它的組織結(jié)構(gòu)及報(bào)告關(guān)系完 全不符合。在設(shè)計(jì)薪酬管理方案前，先讓管理層討論澄清企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和報(bào)告關(guān)系。不 清晰的組織結(jié)構(gòu)和報(bào)告關(guān)系會(huì)影響企業(yè)內(nèi)部公平性。
②為每一個(gè)崗位建立清晰的崗位職責(zé)。崗位職責(zé)中的“職責(zé)”是指職務(wù)和責(zé)任的意 思，也就是在這個(gè)崗位你要做什么工作并對(duì)這項(xiàng)工作負(fù)什么樣的責(zé)任，責(zé)任的大小決定了 你的崗位級(jí)別的高低。但是在大多數(shù)國(guó)內(nèi)企業(yè)中，企業(yè)只講員工做什么，不談員工責(zé)任。 中國(guó)企業(yè)家基本上都有任職文件，文件中對(duì)崗位職責(zé)也有規(guī)定，但是，它實(shí)際上說(shuō)的是職， 而不是責(zé)。如果企業(yè)沒(méi)有建立明確的崗位職責(zé)體系，花多少錢(qián)設(shè)計(jì)寬帶薪酬管理都不能 解決問(wèn)題。不明確的崗位職責(zé)會(huì)影響企業(yè)的內(nèi)部公平性。
③選擇一種崗位評(píng)價(jià)方法。內(nèi)部公平性最核心的部分是說(shuō)用一種崗位評(píng)價(jià)方法評(píng) 價(jià)崗位的價(jià)值或貢獻(xiàn)，基本上所有的評(píng)價(jià)方法都是通過(guò)評(píng)估因素來(lái)判斷崗位的貢獻(xiàn)和責(zé) 任。崗位貢獻(xiàn)和責(zé)任越大，崗位級(jí)別越高。它是決定公平性的最重要的因素。
④建立公平的級(jí)別體系„寬帶薪酬管理的基礎(chǔ)是要首先建立一個(gè)公平的內(nèi)部級(jí)別 體系。但是，這正是內(nèi)資企業(yè)人力資源管理中最薄弱的環(huán)節(jié)。應(yīng)該通過(guò)崗位評(píng)估的結(jié)果 設(shè)計(jì)出內(nèi)部級(jí)別矩陣，建立企業(yè)內(nèi)部相對(duì)公平的內(nèi)部級(jí)別體系。在國(guó)內(nèi)企業(yè)，通常企業(yè)級(jí) 別是：總經(jīng)理級(jí)、主任級(jí)、副主任級(jí)、科員級(jí)等，非常簡(jiǎn)單，實(shí)際上不.同的部門(mén)主任之:司，科 員之間的責(zé)任大小也有差異，這樣的簡(jiǎn)單級(jí)別往往會(huì)使人產(chǎn)生不公平感。
⑤先不要看市場(chǎng)，先讓內(nèi)部的薪酬分配相對(duì)公平。有些企業(yè)，自己內(nèi)部還沒(méi)有建立 相對(duì)公平的分配機(jī)制，就去與市場(chǎng)比較。結(jié)果是越弄越復(fù)雜，工資成本增長(zhǎng)了，不滿(mǎn)意的 呼聲也沒(méi)有減弱。先在一家企業(yè)做過(guò)一次調(diào)査，這家公司請(qǐng)了一家咨詢(xún)公司做了薪酬和 績(jī)效管理方案，在咨詢(xún)項(xiàng)目開(kāi)始前對(duì)員工進(jìn)行過(guò)一次關(guān)于對(duì)公f薪酬管理的觀點(diǎn)和態(tài)度 調(diào)査。方案實(shí)施半年多后，再次去公司又做了一次問(wèn)卷調(diào)査，調(diào)査員工對(duì)薪酬方案實(shí)施后 的觀點(diǎn)和態(tài)度，將這次調(diào)査結(jié)果與項(xiàng)目開(kāi)始前的調(diào)查結(jié)果做對(duì)比，本次調(diào)查結(jié)果表明，狀 況不但沒(méi)有改進(jìn)，反而更糟糕了。
3.寬帶薪酬的應(yīng)用原則
(1)內(nèi)部公平原則
企業(yè)薪酬管理公平性是影響員工工作態(tài)度和工作行為的重要因素，是社會(huì)分配公平 性的重要組成部分。澳大利亞學(xué)者伊沙克（Joe E. Isaac)指出，管理人員在員工薪酬管理 工作中堅(jiān)持公平性原則，員工才會(huì)自愿與管理人員合作，努力提髙工作效率。寬帶薪酬的 實(shí)施是以績(jī)效評(píng)估為基礎(chǔ)，其公平性主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是結(jié)果的公平，指員工對(duì)薪 酬水平、增薪幅度是否公平的評(píng)價(jià)。根據(jù)美國(guó)學(xué)者亞當(dāng)斯（J. Stacy Adams) 1965年提出 的公平理論，員工會(huì)對(duì)自己與他人的得失之比進(jìn)行比較，判斷分配結(jié)果的公平性。二是程 序的公平性，員工主要根據(jù)薪酬制度公開(kāi)性、管理人員與員工的雙向溝通、員工參與薪酬 制度設(shè)計(jì)和管理工作、員工投訴和上訴程序，評(píng)估企業(yè)薪酬管理程序公平性。
2)戰(zhàn)略匹配原則
薪酬體系的最終目標(biāo)是推動(dòng)人力資源管理效能的提高，從而服務(wù)于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。 ’要推動(dòng)寬帶薪酬的企業(yè)首先應(yīng)該系統(tǒng)梳理企業(yè)戰(zhàn)略，分析企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，明晰企業(yè) 的核心價(jià)值觀，并將它們量化為指標(biāo)，在此基礎(chǔ)上建立人力資源戰(zhàn)略。這樣建立起來(lái)的薪 酬體系才可能有存在的意義，那就是根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略，借助薪酬激勵(lì)，強(qiáng)化員工行為，推動(dòng)企 業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施。在引入寬帶薪酬模式時(shí)，策略的選擇、計(jì)劃的制定、方案的設(shè)計(jì)、薪酬的發(fā) 放、員工的溝通，都應(yīng)該緊扣企業(yè)人力資源戰(zhàn)略。
3)激勵(lì)原則
薪動(dòng)：并不是的，必須對(duì)員工實(shí)施的激勵(lì)。企業(yè)應(yīng)該遵循激勵(lì)手段與企業(yè)目 標(biāo)相結(jié)合、物質(zhì)激勵(lì)與揞神激勵(lì)相結(jié)合、外部激勵(lì)與內(nèi)在激勵(lì)相結(jié)合、正激勵(lì)與負(fù)激勵(lì)相 結(jié)合和民主公正的原則。還可以考慮考核激勵(lì)、培訓(xùn)激勵(lì)和榮譽(yù)激勵(lì)與薪酬激勵(lì)相結(jié)合。
4.寬帶薪酬應(yīng)用建議
根據(jù)企業(yè)的自身特點(diǎn)，合理應(yīng)用寬帶薪酬：薪斷;寬帶也并不適用于所有的組織。在 “金字塔”型組織結(jié)構(gòu)中，強(qiáng)調(diào)個(gè)人的貢獻(xiàn)，因而傳統(tǒng)的薪酬體制比較適合它。而扁平性結(jié) 構(gòu)就比較適用寬帶薪酬體制。從一個(gè)企業(yè)的發(fā)展史來(lái)看，在企業(yè)發(fā)展的初期，由于人員較 少，崗位體系尚未形成，所以比較適用寬帶薪膚；隨著企業(yè)的發(fā)展，等級(jí)制薪酬模式的優(yōu)勢(shì) 較明顯；當(dāng)企業(yè)到達(dá)穩(wěn)定期時(shí)，寬帶薪酬與傳統(tǒng)薪酬相結(jié)合，所表現(xiàn)出優(yōu)勢(shì)就非常明顯。
做好任職資格及工資評(píng)級(jí)工作：人力成本在短期內(nèi)可能大幅上升，這是寬帶薪酬模 式的缺點(diǎn)。所以，引入寬帶薪酬時(shí)，要及時(shí)構(gòu)建相應(yīng)的任職資格體系.明確工資評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 及辦法，既鼓勵(lì)員工冒尖，同時(shí)通過(guò)拉大薪酬差距.限制平庸員工薪酬的上漲，也可以采取 懲罰性措施，對(duì)工作業(yè)績(jī)較差的員工薪酬進(jìn)行扣減，從而從整體上哏制薪酬的無(wú)限制 上漲。
根據(jù)企業(yè)的人力資源戰(zhàn)略制定切合于自身需要的薪酬戰(zhàn)略：企業(yè)的薪酬體系要體現(xiàn) 企業(yè)的人力資源戰(zhàn)略。人力資源管理就是人力資源的獲取、整合、保持激勵(lì)、控制調(diào)整及 開(kāi)發(fā)的過(guò)程。通俗說(shuō)就是“求才、用才、愛(ài)才、育才、激才、留才”的過(guò)程。企業(yè)的薪酬體系 中“激才”和“留才”尤為重要，如何能夠使用最少的薪酬而讓最的人才為公司盡心盡 力的工作，這巳成為人力資源戰(zhàn)略共同的目標(biāo)。但是由于企業(yè)所處的行業(yè)的特點(diǎn)和企業(yè) 的文化不一樣，每個(gè)企業(yè)的薪酬戰(zhàn)略也不盡相同，所以，企業(yè)要根據(jù)自身的人力資源戰(zhàn)略
制定切合于自身需要的薪酬戰(zhàn)略.